作者 | 楊典

編輯 | 喬芊

(相關(guān)資料圖)

2023年，夏日高溫屢屢刷新紀(jì)錄，但是雪糕行業(yè)似乎沒(méi)有迎來(lái)自己的夏天。

8月13日，“杭州冷飲雪糕店生意比往年差了三成”這一詞條登上熱搜。一位接近冷飲家批行業(yè)人士向36氪透露，今年冷飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、冷飲業(yè)銷(xiāo)售遇冷，經(jīng)銷(xiāo)商相互訴苦，一篇題為“祭冷飲人”的小作文在朋友圈流傳。

最明顯感受到寒意的，當(dāng)屬去年夏天高舉高打的“雪糕刺客們”。據(jù)36氪觀察，同一家羅森便利店同一個(gè)冰柜，去年夏天至少有四分之一的冰柜屬于鐘薛高，到今年，冰柜里的鐘薛高只剩下了一款“楊梅味”。

在媒體報(bào)道中，“消失的雪糕刺客”成為今年的關(guān)鍵詞，就連刺客代表“鐘薛高”都開(kāi)始“鐘薛不高”，在3月推出了3.5元的平價(jià)版本“Sa’Saa”雪糕。

不過(guò)傳統(tǒng)雪糕品牌的境遇似乎與鐘薛高截然不同，不光是它們?cè)诒窭餆o(wú)法撼動(dòng)的位置，也反映在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上。

根據(jù)FoodTalks發(fā)布的2023年第二季度雪糕/冰淇淋暢銷(xiāo)榜TOP50，前十名幾乎都是伊利和蒙牛的經(jīng)典款：巧樂(lè)茲、苦咖啡、隨變、綠色心情……且中位價(jià)都在5元及以下。

在2022年財(cái)報(bào)里，伊利冷飲業(yè)務(wù)收入95.67億元，同增30%以上；而蒙牛在與茅臺(tái)聯(lián)手之后，2022年冰淇淋業(yè)務(wù)收入為56.524億元，同比增長(zhǎng)33.3%，而這已經(jīng)是冰淇淋業(yè)務(wù)連續(xù)三年雙位數(shù)增長(zhǎng)。

伴隨著行業(yè)寒冬的來(lái)臨，整個(gè)雪糕市場(chǎng)似乎呈現(xiàn)出分化趨勢(shì)：新勢(shì)力跌倒，老勢(shì)力吃飽。

“雪糕刺客”的妥協(xié)

鐘薛高曾經(jīng)以一己之力打開(kāi)了雪糕市場(chǎng)的想象空間。

2018年，鐘薛高一款標(biāo)價(jià)66元的“厄瓜多爾粉鉆”雪糕上架天貓，聲稱(chēng)以天然珍稀的粉可可為原料、經(jīng)由研發(fā)大師精心調(diào)制，光成本就要40元，創(chuàng)始人林盛放話(huà)“就是那個(gè)價(jià)，你愛(ài)要不要”。

昂貴的定價(jià)絲毫不影響人們的消費(fèi)熱情，這款初代“雪糕刺客”上架15小時(shí)就售罄2萬(wàn)支，還在小紅書(shū)上制造話(huà)題無(wú)數(shù)。

乘著消費(fèi)升級(jí)的東風(fēng)，鐘薛高自2020年開(kāi)始連續(xù)三年霸榜天貓618冰品第一名，2021年?duì)I收翻了一倍達(dá)到8億元，2022年估值一年之內(nèi)翻了五倍超過(guò)40億。

有鐘薛高的珠玉在前，越來(lái)越多的雪糕開(kāi)始拉高定價(jià)的基準(zhǔn)線(xiàn)。29元的德芙黑巧冰淇淋、17元的喜茶多肉葡萄冰棒、20元的伊利須盡歡……《金融時(shí)報(bào)》在2022年的一篇報(bào)道中提到：“一些雪糕品牌漲幅已經(jīng)超過(guò)了通貨膨脹。”

在2022年夏天之前，鐘薛高都是冰柜里那個(gè)昂貴的異類(lèi)，但批量出現(xiàn)的“雪糕刺客”不僅讓消費(fèi)者被狠狠刺了一刀，也意味著鐘薛高要面對(duì)更多的對(duì)手——除了要和同為新消費(fèi)排頭兵的喜茶、每日黑巧、oatly在冰柜里短兵相接，也要和伊利、蒙牛、茅臺(tái)等老消費(fèi)硬碰硬。

而在冰柜之外，定位高端的雪糕們或許也面臨著隔壁賽道的降維打擊，比如新式茶飲和手工冰淇淋。

同樣都是茶余飯后的社交貨幣，雪糕和奶茶是事實(shí)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。早在2021年就有媒體報(bào)道，在不少城市的核心商圈，哈根達(dá)斯的門(mén)店已經(jīng)讓位于喜茶、奈雪，而如今檸檬茶、酸奶等新品類(lèi)層出不窮，年輕人的胃容量也快不夠用了。

“gelato”（意式冰淇淋）則是今年爆火另一個(gè)的新品類(lèi)，北京國(guó)貿(mào)和三里屯的Venchi聞綺、上海武康大樓下的corner cone gelato都是新晉網(wǎng)紅店。如果在大眾點(diǎn)評(píng)上定位“上海富民路”，以2km為半徑、“gelato”為關(guān)鍵詞搜索，顯示結(jié)果是18家，客單價(jià)集中在30-40元之間。

考慮到gelato有意大利的文化基因，又有手工制作、現(xiàn)場(chǎng)挖球，再疊加線(xiàn)下門(mén)店環(huán)境fancy適合小紅書(shū)打卡，相比10-40元的工業(yè)成品鐘薛高，似乎可以說(shuō)是“貴有貴的道理”。

不過(guò)對(duì)于鐘薛高們來(lái)說(shuō)，最大的難題還不是賽道太擁擠，而是消費(fèi)者失去消費(fèi)欲。

一邊是因?yàn)椤盎馃换鄙硐莨P(guān)危機(jī)，另一邊則是消費(fèi)者消費(fèi)欲望減弱，“雪糕刺客”背上罵名，反映在動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)上，根據(jù)鯨參謀，2022年5-8月銷(xiāo)售旺季，鐘薛高銷(xiāo)量同比下滑10%。

今年3月，鐘薛高一改過(guò)去66塊厄瓜多爾粉鉆的高身價(jià)，轉(zhuǎn)而推出了平價(jià)版本——3.5元的Sa\"Saa（鐘薛高子品牌）。

“雪糕護(hù)衛(wèi)”的鐵板

只是對(duì)于鐘薛高來(lái)說(shuō)，平價(jià)市場(chǎng)是一個(gè)更為復(fù)雜的世界。

在雪糕市場(chǎng)，10元以下的平價(jià)市場(chǎng)仍然是主流，而以伊利、蒙牛、和路雪為代表的傳統(tǒng)雪糕品牌牢牢占據(jù)這塊市場(chǎng)。在雪糕市場(chǎng)，CR3達(dá)到43%。

鐘薛高進(jìn)軍平價(jià)市場(chǎng)意味著得深入蒙牛伊利腹地，而鐘薛高面對(duì)的是和元?dú)馍忠粯拥碾y題——在渠道、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈等層面與巨頭實(shí)力懸殊。

“得冰柜者得天下”，這條鐵律在飲料和冰淇淋市場(chǎng)都適用。2021年，經(jīng)過(guò)五年耕耘的元?dú)馍志€(xiàn)下終端突破了100萬(wàn)個(gè)，而這只是可口可樂(lè)終端數(shù)量的五分之一。

同樣的故事發(fā)生在鐘薛高身上。2020年鐘薛高進(jìn)軍線(xiàn)下，靠著比傳統(tǒng)雪糕產(chǎn)品更高的渠道費(fèi)用，進(jìn)入了200多個(gè)城市近40萬(wàn)個(gè)冰柜里。但此時(shí)的伊利在全國(guó)范圍內(nèi)有600多萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，像毛細(xì)血管一樣深入下沉市場(chǎng)——光是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)近109.6萬(wàn)。

差距不僅僅體現(xiàn)在數(shù)量上，也體現(xiàn)在對(duì)渠道的吸引力上。對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，賣(mài)一支鐘薛高能賺得更多，但前提是產(chǎn)品好賣(mài)才能賺得實(shí)，如今賣(mài)不動(dòng)的高價(jià)雪糕，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)缺乏上架的動(dòng)力。

而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更為豐富的傳統(tǒng)雪糕企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)也更有底氣。以蒙牛為例，在產(chǎn)品層面兩條腿走路——靠隨變、綠色心情等平價(jià)產(chǎn)品占據(jù)大眾市場(chǎng)，活成了消費(fèi)者口中的“雪糕護(hù)衛(wèi)”；通過(guò)和茅臺(tái)、迪士尼合作挖掘新增量，分食高端市場(chǎng)，去年茅臺(tái)冰淇淋累計(jì)銷(xiāo)量近1000萬(wàn)杯，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2.62億元。

財(cái)大氣粗的傳統(tǒng)雪糕企業(yè)在供應(yīng)鏈層面也頗有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于任何想要擴(kuò)大規(guī)模、長(zhǎng)久發(fā)展的品牌來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈都是繞不開(kāi)的一環(huán)，2021年元?dú)馍忠虺嗵\糖醇供不上貨，產(chǎn)生了10億元的銷(xiāo)售損失，不得不親自下場(chǎng)投資供應(yīng)商。

過(guò)去三年也讓全球供應(yīng)鏈面臨極大的不確定性，從2020年開(kāi)始，各路雪糕大廠都開(kāi)始建工廠了。比如蒙牛在2022年計(jì)劃投資15億建產(chǎn)線(xiàn)，以2021年數(shù)據(jù)估計(jì)，這投資額約等于鐘薛高得不吃不喝賺兩年。

鐘薛高創(chuàng)始人林盛曾經(jīng)在一次投資人集會(huì)上分享過(guò)：必須先成為網(wǎng)紅，再?gòu)木W(wǎng)紅通往品牌。過(guò)去，鐘薛高可以靠著與眾不同的產(chǎn)品、制造話(huà)題、外圍造勢(shì)成為一個(gè)賣(mài)得貴的網(wǎng)紅品牌，但賣(mài)得便宜卻是渠道經(jīng)營(yíng)、成本控制和規(guī)模效應(yīng)的較量。

現(xiàn)在，隔壁奶茶賽道的蜜雪冰城，已經(jīng)靠著供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)把甜筒價(jià)格打到3元，雪糕刺客們的降級(jí)之路，并不好走。

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